במאמר הקודם כתבתי על חשיבות הפרסום במקומות הנכונים ובמחיר הנכון. מאמר זה יעסוק בשלב הבא, והוא הקשר הראשוני עם הרוכשים.
נטייה מוטעית הקיימת אצל מרבית המוכרים הלא מנוסים (ולצערי, לעיתים, אף אצל המנוסים), היא לפרסם מעלות שאינן קיימות או מוגזמות על הנכס, ואף בפנייה הטלפונית לציין נתונים לא נכונים. דבר זה יכול לבוא לידי ביטוי באין- ספור צורות: מצב השיפוץ של הנכס, גודל הנכס, אישורי בנייה, עלות שיפוץ עתידית, מחירי דירות דומות באזור ועוד.
זהו עניין מובן, אך חסר טעם. מובן משום שהמוכר מעוניין לגרום לרוכש הפוטנציאלי להגיע לדירה ע"מ לראות אותה. חסר טעם משום שאדם מאוכזב לא רוכש כלום. כאשר מוכר מציין שהנכס משופץ, הקונה מדמיין לעצמו צורה מסוימת של הנכס, וכאשר הוא רואה משהו פחות טוב ממה שהוא דמיין, הוא לא יתקדם הלאה אף כאשר הנכס אכן היה עשוי להתאים לצרכיו.
כמובן שיש אכן שאיפה נכונה להביא את הרוכשים הפוטנציאליים לראות את הנכס. לכן, אע"ג שצריך להיזהר מלומר דברים לא מדויקים, יש למצוא את היתרונות האמיתיים של הדירה, ולהדגיש אותם.
כמובן שעצה זו נכונה במיוחד כאשר הרוכש רואה את הנכס. לעיתים הנטייה היא להתווכח עם הלקוח על הדברים שהוא רואה מול העיניים. האם מצב זה עונה על הגדרה של "משופץ", האם סלון זה נחשב קטן וכדו'. אם הלקוח טוען שהמקום לא משופץ, אין כל עניין להתווכח, אף אם נראה שהוא טועה או לא מדייק. כאמור, העיקר הוא להדגיש את היתרונות האמיתיים של הנכס, ולשם להסיט את השיחה. אף כאשר נראה שהלקוח טוען טענות אך ורק ע"מ להוריד את המחיר, צריך להימנע מוויכוח. במקרה כזה הלקוח יודע שמה שהוא אומר לא מדויק, ואם כן מה העניין להתווכח? צריך רק לומר שאין אפשרות להוריד את המחיר.

אהבת? שתף אותנו!!

שיתוף ב facebook
Facebook
שיתוף ב twitter
Twitter
שיתוף ב whatsapp
WhatsApp

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.

עוד מאמרים

קרקעות

השבוע פנה אלי זוג בבקשה לייעוץ בעסקת קרקעות שהוצעה להם. הכרתי את העסקה היטב ואמרתי להם שאני לא ממליץ כלל. שוב ושוב הם ניסו להקשות

מכירת דירה

בחמישה מאמרים הקודמים כתבתי על הדרך הנכונה למכירת דירה. במאמר זה אוסיף עוד מס' נקודות ראויות לציון: – ישנם דירות שצפויות לבעיה כאשר יבוא הרוכש